重視溝通策略 — 企業的必修課

曾到過台北南港展覽館觀展的人，必定能了解那種充滿壓迫感的展場氛圍；每個樓層都有許多的參展廠商，但卻很少限制他們用音響、燈光、或showgirl等等方式吸引訪客進入攤位，結果就是讓參展者的感官飽受折磨、眼花撩亂，然而，這同時也是一個很好的機會來檢視這些廠商的溝通策略。

日前蔡英文總統在就職演說中，將智慧機械的成功與發展納入五大創新產業之中，並誓言國家將全力支援這些創新產業以重塑台灣的全球競爭力，因此，我們就拿最近在2016年九月初所舉辦的台灣機器人與自動化展來當作案例。根據經濟部最新公布的數據，八月份台灣工業的生產指數年增率成長了7.74%，但機械設備業卻是衰退的-2.76%。事實上，若沒有智慧和自動化機械的及時加持，衰退數字還不止於此，在八月之前，機械設備業已經連續11個月負成長達二位數。

從這些數據及筆者個人觀展的經驗中可以歸納出一個重點 — 台灣的相關產業若想在全球的機械供應鏈中佔據有利位置，還有很多的努力空間，而其中一項就是被這些公司所忽視的溝通策略。首先，多數參展者只提供中文資料，而闕漏其他語言。展覽是接觸其他國際夥伴的大好時機，值得多花一點心力去使用他們的語言溝通，或至少得提供中英文版的資料。

其次，在展場中能看到的標語也寥寥可數，部分是因為許多B2B類型的公司認為他們無需注重溝通，因為在該產業中的每個人都早就認識他們，或至少曾經耳聞，這不僅是一種自戀式的誤解，也表露出一種狹隘的心態 — 缺乏意願去追求更高的成就或接觸更多的目標族群。

然而，若僅僅是創造一句平淡無奇的標語，例如：「你最佳的工業4.0夥伴」，也是在浪費時間，因為讓人無從衡量是哪方面的「最佳」？是在價值或創新方面？是經營長期的夥伴關係？還是為客戶量身打造服務？抑或是擁有豐富的國際經驗？良好的溝通最起碼要能清楚地傳達一間公司的核心價值，而最簡潔有力的方法就是透過標語來傳達。標語負責引導所有溝通，確保溝通內容不會失焦，讓潛在的客戶或夥伴能從溝通內容中判斷這間公司是否可供給所需。

在標語之下，會帶領一系列如金字塔般的資訊，資訊的內容取決於一間公司想要如何對外溝通自己，內容的安排上沒有固定的順序，但是必須要能逐步說明公司所帶來的價值，同時也是潛在客戶和夥伴所需要的服務，常見許多公司認為自己的價值不言而諭，所以無需任何的溝通，或是溝通內容缺乏妥善規劃，而讓溝通效果大打折扣。舉例來說，如果標語是「追求創新的最佳工業4.0夥伴」，金字塔第二層的溝通內容應該要說明這間公司做了哪些創新，並提出獲獎的相關證據，而第三層則更進一步地解釋這些創新如何幫助客戶。這並不是高深莫測的理論，實際上，連全球頂尖的自動化和機器人製造公司也運用這樣的模式溝通。德國的Dürr專門提供與機械和廠房工程相關的自動化系統和服務，它的標語是「生產效率的領先者」(Leading in Production Efficiency)，這或許稱不上史上最吸睛的標語，卻可以讓它的商業夥伴清楚預期在合作中能獲得的效益。日商EPSON的標語則是意義較籠統的「夢想 讓視野無限」(Exceed Your Vision)，但是輔以和機器人產品相關的口號：「好用度第一名」，並在隨後詳細解釋公司在設計易操作系統方面的歷史，還是成功地用紮實的內容逐步引導客戶瞭解為何要選擇他們。

當前台灣已著手在芝加哥和全球各地的國際展會上推廣自家的智慧機械業者，相關產業和其他具有類似處境的產業應及早向那些全球頂尖的公司學習，並認真思考自己的推廣重點以及要如何向外界溝通。當然，公司必須先了解自我的價值，才能對外溝通正確的資訊。而在接下來的文章中，我們將會訪問德國經濟辦事處處長，了解德國為何在工業4.0的領域中選擇台灣作為合作夥伴。

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